Денис НЕЖДАНОВ:
Управление продажами от «А» до «Я»!!!
В условиях нефте-долларового кризиса многие компании сталкиваются с вопросом о том как зарабатывать в условиях негативной динамики спроса, как мобилизовать менеджеров на активные продажи как обеспечить высокий уровень экономической эффективности переговоров. В конце концов, как выжать максимум из каждого делового контакта, сделав клиента лояльным и удовлетворенным, а главное постоянным.
Типичные возражения клиентов во многом сбивают спесь и энтузиазм с любого даже самого матерого менеджера, но значит ли это, что на этот ваш бизнес заканчивается? Как раз нет. Там где заканчивается ваш бизнес по обыкновению начинается бизнес ваших конкурентов, а это ли не повод расширить границы своего влияния на рынок?
В последние 10 лет как я занимаюсь активными продажами технологии работы с клиентами стали все «взвешенней», «конкуретнее» и «агрессивнее» «изнутри» и «умнее» снаружи и тот, кто не улавливает эту тенденцию вынужден «прозябать» наблюдая за успехом более технологичных систем продаж и более подготовленных конкурентов.
Вернемся однако к истокам. С чего начинаются продажи? Продажи начинаются с плана. Кто и сколько должен продать должно решаться на берегу и все «отмазки» вроде того, что кризис, да ну его ваше планирование это от лукавого. Понятно что план и факт как правило имеют свою дельту, но даже в этом случае самое верное правило гласит: «Метишься в луну через забор точно перепрыгнешь, ну а если вы метитесь подглядеть в дырку в заборе, дай бог вам не стукнуться о нижнюю перекладину!!!»
Второе правило предполагает необходимость точного расчета того, как и кто этот план будет воплощать. Воплощение любой цели состоит из совокупности операций каждая из которых ведет к результату. Не надо требовать с менеджеров 10 контрактов с 5 встреч с заказчиком, тем более, если его норма результативности 1 сделка на 10 встреч. Скорее ваша задача заключается в том, чтобы контролировать плана в 200 встреч в месяц для обеспечения 10 желаемых вами сделок. Сделок, которые, строго говоря, должны измеряться деньгами, а не подписанными бумажками, договорами и протоколами о намерениях.
Совершенно очевидно, что правильный подход в организации успеха менеджеров по продажам, должен быть основан не только в количестве встреч, но также их качестве. В противном случае менеджеров было бы нужно учить быстро набирать телефонные номера, а не качественно прорабатывать потребности клиента, его задачи и демонстрировать преимущества своего продукта или услуги. В связи с этим не приходиться рассчитывать, что менеджер сам придумает как работать со всеми возражениями клиента. Именно поэтому ежеквартально необходимо корректировать стандарты ведения переговоров с клиентами, формулировать новые предложения, а главное применять новые переговорные техники. Можно конечно и выждать пока менеджеры их придумают сами, но здесь всегда рискуешь оказаться в ситуации, когда конкуренты быстрее инвестируют в интеллектуальную технологию продаж. И тогда придется глотать пыль в конце толпы.
Примером стандарта ведения переговоров является технология работы менеджера по продажам консалтинговой компании. Эта технология показывает, что бизнес-тренеры не только учат других, но и в ряде случаев прекрасно владеют технологией продаж сами получив огромный опыт в работ с сотнями клиентов.
Как заинтересовать клиента сотрудничеством здесь и сейчас?
(подробнее см.: www.PRIORITET.UBO.ru)
- Добрый день, компания Нежданов групп Учебный центр «ПРИОРИТЕТ» г. Екатеринбург.
Когда вам будет удобно встретиться на этой неделе или на следующей?
- Ой, нам сейчас не до этого - кризис?
- Значит ли это что вы закрываете предприятие?
- Нет, конечно.
- То есть вы планируете продолжать работу?
- Разумеется.
- Насколько для вас важно минимизировать возникшие сложности и уменьшить последствия нестабильности на судьбу предприятия?
- Это важно, а вы здесь причем.
- Наша работа заключается в том, чтобы помогать предприятиям преодолевать сложности в работе и развиваться несмотря на рыночные и другие проблемы.
- У нас сейчас нет свободных денег!
- Мы уже давно работаем на рынке и пришли всеръез и надолго, поэтому мы продолжаем работу в любых условиях. Вопрос денег здесь не является главным.
Искусство управления как раз и заключается в том, чтобы при любых условиях сохранять результативность. Давайте с вами встретимся и обсудим ваши цели, задачи и необходимые вам результаты сотрудничества.
Даже если мы сможем начать работу позже. Главное не складывать руки.
- Ну не раньше января.
- Это нормально. Кроме того, у нас сейчас все работы расписаны на 1,5 месяца вперед (И ЭТО ПРАВДА!!!), поэтому чтобы мы могли начать сотрудничество важно обсудить перспективы не откладывая в долгий ящик.
Если конечно вы не планируете закрывать предприятие в ближайший 1 месяц.
Все наши клиенты планируют продолжать работу на своих рынках следущие 10 лет, поэтому продолжают проекты, направленные на развитие и минимизацию потерь.
- Ну чем вы можете помочь?
- К нам обращаются по разным вопросам, начиная с разработки стратегических и оперативных планов, сохранения и привлечения клиентов, оптимизации управления и работы между подразделениями, повышения профессиональной активности сотрудников и профилактики возникновения депрессивных явления в коллективе т.д.
Корпоративная работа позволяет сохранить управляемость компанией.
Итак, Когда вам будет удобно встретиться в четверг или в пятницу?
- Это только один из примеров, который дет прекрасный импульс вашему отделу продаж!!!
Продолжение следует…
Справка
Нежданов Денис Викторович
ведущий бизнес-тренер по стратегии, управлению и продажам УрФО, директор УЦ «ПРИОРИТЕТ» (www.PRIORITET.UBO.ru) автор многочисленных публикаций по менеджменту и маркетингу издательства «ПИТЕР» СПб, консультант по методологии Всероссйского общественно-политического проекта «ШКОЛА ПУБЛИЧНОЙ ПОЛИТИКИ».
