Бизнес-тренинг «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
интеллектуальные, вербальные и психологические методы достижения предметных результатов
Автор и ведущий тренинга: Нежданов Денис Викторович
Целевая аудитория:
- собственники, участвующие в оперативном управлении,
- руководители коммерческих, сбытовых, закупочных, финансовых, логистических и других подразделений компании.
- опытные менеджеры по работе с клиентами.
Преимущество тренинга:
Работа на тренинге ведется с кейсами и ситуациями участников, что позволяет подготовиться к «важным» для компании переговорам в обеспечении необходимых коммерческих, управленческих и организационных результатов.
Работа на тренинге ведется с кейсами и ситуациями участников, что позволяет подготовиться к «важным» для компании переговорам в обеспечении необходимых коммерческих, управленческих и организационных результатов.
Результаты:
- Освоение навыков постановки четких целей в переговорах.
- Отработка практики выработки стратегии и тактики переговоров.
- Ознакомление с приемами влияния и противодействия манипуляциям в переговорах при достижении поставленных целей на переговоры.
- Отработка навыка «дожатия» договоренностей до желаемого результата.
- Обретение умения создавать оптимальную позицию менеджера в ходе переговоров.
- Умение переводить пассивные переговоры в активные (создать договоренности о максимально выгодных условиях сотрудничества для компании).
- Формирование навыка уверенного поведения при переговорах.
- Выработка переговорных стандартов для создания и преодоления жестких ситуаций и достижения предметных результатов.
Основные вопросы тренинга:
- Как подготовиться к переговорам так, чтобы добиться своих целей?
- Каким образом выстроить стратегию переговоров так, чтобы обе стороны были удовлетворены?
- Какие тактические приемы наиболее эффективны для удержания инициативы в переговорах?
Форма проведения: 30% теории / 70% практики.
- упражнения, игры, ролевые ситуации,
- творческие задачи, дискуссии.
ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА
Базовый курс (16 ак.часов)
Базовый курс (16 ак.часов)
1. Когда необходимы жесткие переговоры. Классификация ситуаций.
- Конфликт интересов в согласовании цен и условий;
- Давление по интересам;
- Урегулирование задолженности;
- Отношения «на грани фола»;
- Восстановление уважения и партнерства при попытке нечистоплотного взаимодействия.
2. Стратегические и тактические цели переговоров:
- Позиции в переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях;
- «Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-Выигрыш» - это достижимо;
- «Жесткие переговоры» («Позиционный торг»). Приемы давления и манипулирования партнером, когда это необходимо;
- Инициация переговоров. Выбор оптимального контекста переговоров;
- Метод «красных слонов» в реализации стратегии и тактики жестких переговоров;
- Умение говорить «нет» так, чтобы не потерять инициативу. Метод «откладывания решений» и предотвращение откладывания решений с целью дожима результата.
3. Методы «стимулирование к принятию решений» в переговорах.
- Выработка решений; Грамотная аргументация (логика аргументации);
- Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ и наращивание инициативы;
- Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров. «Атака» и «маневры» в переговорах;
- Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
4. 10 способов влияния «продавца» и «закупщика», практика их применений.
5. Протоколирование переговоров как метод профилактики давления и оказания влияния.
Расширенный курс (20 ак.часов)
6. Применение «жестких методов переговоров» в работе с 4-мя психологическими типами партнеров. Выбор стратегии и тактики отстаивания интересов. Возможности и ограничесния жесткого стиля переговоров в работе с каждым из чистых и смешанных психотипов партнеров:
- Целеустремленным (доминирующим);
- Аналитическим (конструирующим);
- Гармоническим (содействующим);
- Эмоциональным (инициирующим) психологическими типами партнеров.
В ходе тренинга используется:
- Видеосъемка, анализ работы участников;
- Выдаются методические материалы;
- Участникам выдаются сертификаты по прохождению навыкового экзамена по курсу.
Чтобы заказать тренинг и рассчитать стоимость вложений для вашей компании, позвоните по телефонам 213-36-38, 269-30-82 или отправьте заявку:
Я согласен на обработку моих персональных данных.
